Prostriedky a metódy psychologického ovplyvňovania informácií na človeka

2024 Autor: Seth Attwood | [email protected]. Naposledy zmenené: 2023-12-16 16:15

Účinok vplyvu na človeka závisí od toho, aké mechanizmy vplyvu boli použité: presviedčanie, sugescia alebo infekcia.

Najstarším mechanizmom účinku je infekcia, predstavuje prenos určitého emocionálneho a duševného rozpoloženia z jedného človeka na druhého, na základe apelu do emocionálnej a nevedomej sféry človeka (nákaza panikou, podráždenie, smiech).

NávrhJe založená aj na apele na nevedomie, na emócie človeka, ale už verbálnymi, verbálnymi prostriedkami, pričom inšpirujúci musí byť v racionálnom stave, sebavedomý a autoritatívny. Návrh je založený najmä na autorite zdroja informácií: ak ten, kto navrhuje, nie je autoritatívny, návrh je odsúdený na neúspech. Návrh je verbálny, t.j. inšpirovať sa dá len slovami, no toto verbálne posolstvo má skrátený charakter a umocnený výrazový moment. Veľmi dôležitá je tu úloha intonácie hlasu (90% účinnosti závisí od intonácie, ktorá vyjadruje presvedčivosť, autoritu a význam slov).

Sugestívnosť- miera náchylnosti k sugescii, schopnosť nekriticky vnímať prichádzajúce informácie, je u rôznych ľudí rôzna. Sugesbilita je vyššia u osôb so slabým nervovým systémom, ako aj u osôb s prudkými výkyvmi pozornosti. Ľudia so slabo vyváženými postojmi sú sugestibilnejší (deti sú sugestibilné), ľudia s prevahou prvého signalizačného systému sú sugestibilnejší.

Návrhy sú zamerané na zníženie kritickosti osoby pri prijímaní informácií a využívaní emocionálneho prenosu. Technika prenosu teda predpokladá, že pri prenose správy sa nová skutočnosť spája so známymi faktami, javmi, ľuďmi, ku ktorým má človek emocionálne pozitívny vzťah, aby sa tento emocionálny stav preniesol na novú informáciu (prenos je možný aj negatívny postoj, v tomto prípade sú prichádzajúce informácie odmietnuté). Metódy svedectva (citujú slávnu osobu, vedca, mysliteľa) a „apelovať na všetkých“(„väčšina ľudí verí, že …“) znižujú kritickosť a zvyšujú súlad osoby s prijatými informáciami.

Viera:

Presviedčanie apeluje na logiku, ľudskú myseľ, predpokladá dostatočne vysokú úroveň rozvoja logického myslenia. Niekedy je nemožné logicky ovplyvniť ľudí, ktorí sú nedostatočne rozvinutí. Obsah a forma presvedčení musí zodpovedať úrovni rozvoja osobnosti, jeho mysleniu.

Proces presviedčania začína vnímaním a hodnotením zdroja informácií:

1) poslucháč porovnáva prijaté informácie s informáciami, ktoré má k dispozícii a výsledkom je, že sa vytvorí predstava o tom, ako zdroj informácie prezentuje, odkiaľ ich čerpá, ak sa človeku zdá, že zdroj nie je pravdivý, skrýva sa fakty, robí chyby, potom dôvera v neho prudko klesá;

2) vytvorí sa všeobecná predstava o autorite presvedčujúceho, ale ak zdroj urobí logické chyby, nepomôže mu žiadny oficiálny štatút a autorita;

3) porovnávajú sa postoje zdroja a poslucháča: ak je vzdialenosť medzi nimi veľmi veľká, viera môže byť neúčinná. V tomto prípade je najlepšou stratégiou presviedčania: po prvé, presviedčač komunikuje prvky podobnosti s názormi presviedčaných, v dôsledku toho sa vytvorí lepšie porozumenie a vytvorí sa predpoklad pre presviedčanie.

Dá sa použiť aj iná stratégia, keď sa najprv ohlási veľký rozdiel medzi postojmi, ale potom musí presvedčujúci s istotou a presvedčivo poraziť cudzie názory (čo nie je jednoduché – pamätajte na prítomnosť úrovní selekcie, selekcie informácií). Presviedčanie je teda metóda ovplyvňovania založená na logických metódach, ktoré sa miešajú so sociálno-psychologickými tlakmi rôzneho druhu (vplyv autority zdroja informácií, skupinový vplyv). Presviedčanie je efektívnejšie, keď je presvedčená skôr skupina ako jednotlivec.

Viera je založená na logických metódach dôkazov, pomocou ktorých je pravdivosť akejkoľvek myšlienky podložená prostredníctvom iných myšlienok.

Každý dôkaz pozostáva z troch častí: téza, argumenty a demonštrácie.

Téza je myšlienka, ktorej pravdivosť je potrebné dokázať, téza musí byť jasná, presná, jednoznačne definovaná a podložená faktami.

Argument je myšlienka, ktorej pravdivosť už bola dokázaná, a preto ju možno uviesť na potvrdenie pravdivosti alebo nepravdivosti tézy.

Demonštrácia – logické uvažovanie, súbor logických pravidiel používaných pri dokazovaní. Podľa spôsobu vedenia dôkazu sa rozlišujú priame a nepriame, induktívne a deduktívne.

Manipulačné techniky v procese presviedčania:

- nahradenie práce pri korektúre;

- použitie argumentov na preukázanie téz, ktoré ju nedokazujú alebo sú za určitých podmienok čiastočne pravdivé a za každých okolností sa považujú za pravdivé; alebo používanie vedome falošných argumentov;

- vyvrátenie argumentov iných ľudí sa považuje za dôkaz nepravdivosti cudzej tézy a správnosti vlastného tvrdenia - antitéza, aj keď logicky je to nesprávne: klam argumentácie neznamená klam tézy.

Imitácia

Dôležitým sociálno-psychologickým fenoménom je napodobňovanie - reprodukcia činností, činov, vlastností inej osoby, ktorej sa chcete podobať. Podmienky imitácie:

1. prítomnosť pozitívneho emocionálneho postoja, obdivu alebo úcty k predmetu napodobňovania;
2. menšia skúsenosť osoby v porovnaní s predmetom napodobňovania v určitom ohľade;
3. jasnosť, výraznosť, príťažlivosť vzorky;
4. dostupnosť vzorky, aspoň v niektorých kvalitách;
5. vedomé zameranie túžob a vôle človeka na predmet napodobňovania (chcem byť rovnaký).

Psychologický dopad informácií na človeka naznačuje, že dochádza k zmene mechanizmov regulácie ľudského správania a činnosti. Ako prostriedky vplyvu sa používajú:

1. verbálna informácia, slovo – treba si však uvedomiť, že význam a význam slova môže byť u rôznych ľudí rôzny a pôsobiť rôzne (miera sebaúcty, šírka skúseností, intelektové schopnosti, povahové vlastnosti resp. ovplyvňujú typy osobnosti);
2. neverbálne informácie (intonácia reči, mimika, gestá, postoje nadobúdajú symbolický charakter a ovplyvňujú náladu, správanie a mieru dôvery);
3. zapojenie človeka do špeciálne organizovanej činnosti, pretože v rámci akejkoľvek činnosti má človek určitý status a tým si fixuje určitý typ správania (zmena statusu v interakcii vedie k zmene správania, ako aj skutočných skúseností spojené s vykonávaním určitej činnosti môže zmeniť osobu, jej stav a správanie);
4. regulácia miery a úrovne uspokojovania potreby (ak človek uzná právo inej osoby alebo skupiny regulovať svoju úroveň uspokojovania svojich potrieb, potom môžu nastať zmeny; ak neuzná, nebude to mať vplyv ako napr. taký).

Účelom dopadu je:

1. zavádzať nové informácie do systému názorov, postojov človeka;
2. meniť štrukturálne vzťahy v systéme postojov, to znamená zavádzať také informácie, ktoré odhaľujú objektívne súvislosti medzi objektmi, menia alebo vytvárajú nové súvislosti medzi postojmi, názormi človeka;
3. zmeniť postoj človeka, teda urobiť posun v motívoch, posun v hodnotovom systéme poslucháča.

Sociálno-psychologické inštalácie existuje stav psychickej pripravenosti, ktorý sa formuje na základe skúseností a ovplyvňuje reakcie človeka na tie predmety a situácie, s ktorými je spojený a ktoré sú spoločensky významné. Existujú štyri inštalačné funkcie:

1. Funkcia adaptácie je spojená s potrebou zabezpečiť čo najpriaznivejšie postavenie človeka v sociálnom prostredí, a preto si človek osvojuje pozitívne postoje k užitočným, pozitívnym, priaznivým podnetom, situáciám, negatívne postoje k zdrojom nepríjemných negatívnych podnetov.
2. Egoochranná funkcia postoja je spojená s potrebou udržiavať vnútornú stabilitu osobnosti, v dôsledku čoho človek nadobúda negatívny postoj k týmto osobám, činy, ktoré môžu slúžiť ako zdroj ohrozenia integrity osobnosť. Ak nás významná osoba hodnotí negatívne, potom to môže viesť k zníženiu sebaúcty, takže máme tendenciu k tejto osobe vytvárať negatívny postoj. Zdrojom negatívneho postoja zároveň nemusia byť vlastnosti človeka samé o sebe, ale jeho postoj k nám.
3. Hodnotovo-výrazová funkcia je spojená s potrebami osobnej stability a spočíva v tom, že pozitívne postoje sa spravidla rozvíjajú vo vzťahu k predstaviteľom nášho osobnostného typu (ak svoj osobnostný typ hodnotíme skôr pozitívne). Ak sa človek považuje za silného, nezávislého človeka, bude mať pozitívny vzťah k tým istým ľuďom a skôr „cool“alebo dokonca negatívny k opačnému.
4. Funkcia organizácie svetonázoru: postoje sa rozvíjajú vo vzťahu k určitým poznatkom o svete. Všetky tieto poznatky tvoria systém, čiže systém postojov je súbor emocionálne zafarbených prvkov vedomostí o svete, o ľuďoch. Ale človek môže naraziť na také fakty a informácie, ktoré odporujú ustáleným postojom. Funkciou takýchto postojov je nedôverovať alebo odmietať takéto „nebezpečné skutočnosti“; k takýmto „nebezpečným“informáciám sa vytvárajú negatívne emocionálne postoje, nedôvera a skepsa. Z tohto dôvodu sa nové vedecké teórie, inovácie stretávajú spočiatku s odporom, nepochopením, nedôverou.

Keďže inštalácie sú prepojené a tvoria systém, nemôžu sa rýchlo meniť. V tomto systéme sú inštalácie, ktoré sú v centre s veľkým počtom pripojení – ide o centrálne ohniskové inštalácie. Existujú inštalácie, ktoré sú na periférii a majú málo prepojení, takže sa hodia na jednoduchšiu a rýchlejšiu zmenu. Ako ohniskové postoje sú postoje k poznaniu, ktoré sú spojené so svetonázorom jednotlivca, s jeho morálnym krédom. Hlavným ústredným postojom je postoj k vlastnému „ja“, okolo ktorého je vybudovaný celý systém postojov.

Emocionálny vplyv

Výskum ukázal, že spoľahlivejšia a rýchlejšia metóda zmeny postojov je zmena emocionálneho významu, postoj k určitému problému … Logická metóda ovplyvňovania zmien postoja nefunguje vždy a nie pre každého, pretože človek má tendenciu vyhýbať sa informáciám, ktoré mu môžu dokázať, že jeho správanie je nesprávne.

Takže v skúsenosti s fajčiarmi boli požiadaní, aby si prečítali a bodovo zhodnotili spoľahlivosť vedeckého článku o nebezpečenstve fajčenia. Čím viac človek fajčí, tým menej spoľahlivo hodnotí článok, tým menšia je možnosť využitia logického vplyvu na zmenu svojho postoja k fajčeniu. Úlohu zohráva aj množstvo prijatých informácií. Na základe početných experimentov bola odhalená súvislosť medzi pravdepodobnosťou zmeny prostredia a množstvom informácií o prostredí: malé množstvo informácií nevedie k zmene prostredia, ale s pribúdajúcimi informáciami, zvyšuje sa pravdepodobnosť zmeny, hoci do určitej hranice, po ktorej pravdepodobnosť zmeny prudko klesá, teda veľmi veľké množstvo informácií môže naopak spôsobiť odmietnutie, nedôveru, nepochopenie. Pravdepodobnosť zmeny nastavenia závisí aj od jeho vyváženia. Vyvážené systémy postojov a názorov človeka sa vyznačujú psychologickou kompatibilitou, a preto je ťažšie ich ovplyvniť ako nevyvážené systémy, ktoré sú samy osebe náchylné na prasknutie.

Osoba sa spravidla snaží vyhnúť informáciám, ktoré môžu spôsobiť kognitívnu disonanciu - rozpor medzi postojmi alebo rozpor medzi postojmi a skutočným ľudským správaním.

Ak sa názory človeka približujú k názoru zdroja, tak po jeho prejave sú ešte bližšie k stanovisku zdroja, t.j. dochádza k asimilácii, zjednocovaniu názorov.

Čím bližšie sú postoje publika k názoru zdroja, tým viac je tento názor publikom hodnotený ako objektívny a nestranný. Ľudia, ktorí sú v extrémnych pozíciách, majú menšiu pravdepodobnosť, že zmenia svoje postoje ako ľudia s umiernenými názormi. Osoba má systém výberu (výberu) informácií na niekoľkých úrovniach:

1. na úrovni pozornosti (pozornosť je zameraná na to, čo je zaujímavé, zodpovedá názorom osoby);
2. výber na úrovni vnímania (napríklad aj vnímanie, chápanie humorných obrázkov závisí od postojov človeka);
3. výber na úrovni pamäte (to, čo sa pamätá, že sa zhoduje, je prijateľné pre záujmy a názory osoby).

Aké metódy expozície sa používajú?

1. Metódy ovplyvňovania zdrojov činnosti sú zamerané na formovanie nových potrieb alebo zmenu motivačnej sily existujúcich motívov správania. Na formovanie nových potrieb u človeka sa používajú tieto metódy a prostriedky: zapojí sa do novej aktivity, využíva túžbu osoby vzájomne sa ovplyvňovať alebo korelovať, spájať sa s určitou osobou alebo zapájaním celej skupiny do tejto novej aktivity. a využívaním motívu dodržiavania disciplinárnych noriem („Musím, ako všetci ostatní v skupine, urobiť to a to“), buď s využitím túžby dieťaťa zapojiť sa do dospelého života, alebo túžby človeka zvýšiť prestíž. Zároveň je pri zapájaní človeka do novej, pre neho stále ľahostajnej činnosti užitočné zabezpečiť, aby sa úsilie človeka o jej výkon minimalizovalo. Ak je nová činnosť pre človeka príliš zaťažujúca, potom človek stráca chuť a záujem o túto činnosť.
2. Na to, aby sa zmenilo správanie človeka, je potrebné zmeniť jeho túžby, motívy (už chce niečo, čo predtým nechcel, alebo prestal chcieť, usilovať sa o niečo, čo ho predtým priťahovalo), teda urobiť zmeny. v systéme hierarchie motívov. Jednou z techník, ktoré vám to umožňujú, je regresia, t.j. zjednotenie motivačnej sféry, aktualizácia motívov politiky nižšej sféry (bezpečnosť, prežitie, potravinový motív atď.) s cieľom „zraziť“činnosť mnohých vrstiev spoločnosti, čím sa im vytvárajú dosť ťažké podmienky na živenie a prežitie).
3. Na zmenu správania človeka je potrebné zmeniť jeho názory, názory, postoje: vytvoriť nové postoje alebo zmeniť relevantnosť existujúcich postojov alebo ich zničiť. Ak sú postoje zničené, aktivita sa rozpadá.

Podmienky, ktoré k tomu prispievajú:

• faktor neistoty - čím vyššia miera subjektívnej neistoty, tým vyššia úzkosť a potom sa vytráca účelnosť činnosti;
• neistota pri posudzovaní osobných vyhliadok, pri posudzovaní svojej roly a miesta v živote, neistota vo význame námahy vynaloženej v štúdiu, v práci (ak chceme urobiť činnosť bezvýznamnou, znížime význam námahy);
• neistota prichádzajúcich informácií (ich nekonzistentnosť; nie je jasné, ktorým z nich možno dôverovať);
• neistota morálnych a spoločenských noriem - to všetko spôsobuje v človeku napätie, ktorému sa snaží brániť, snaží sa prehodnotiť situáciu, hľadá nové ciele, prípadne prechádza do regresívnych foriem reakcie (ľahostajnosť, apatia, depresia, agresivita atď.)..).

Viktor Frankl (svetoznámy psychiater, psychoterapeut, filozof, tvorca tzv. Tretej viedenskej školy psychoterapie) napísal: "Najťažším druhom neistoty je neistota konca neistoty."

Metóda vytvárania neistých situácií umožňuje uviesť človeka do stavu „zničených postojov“, „straty seba samého“a ak potom človeku ukážete cestu z tejto neistoty, bude pripravený tento postoj vnímať a reagovať požadovaným spôsobom, najmä ak ide o sugestívne manévre: apel na podľa názoru väčšiny, zverejňovanie výsledkov verejnej mienky v kombinácii so zapojením sa do organizovaných aktivít.

Na vytvorenie postoja k požadovanému postoju alebo hodnoteniu konkrétnej udalosti sa používa metóda asociatívneho alebo emocionálneho prenosu: zahrnúť tento objekt do rovnakého kontextu s niečím, čo už má hodnotenie, alebo spôsobiť morálne hodnotenie, alebo určité emócie týkajúce sa tohto kontextu (napríklad v západných karikatúrach boli kedysi nebezpeční a zlí mimozemšťania zobrazovaní so sovietskymi symbolmi, a preto bol prenesený „Všetko sovietske – nebezpečné, zlé“).

S cieľom posilniť, aktualizovať požadovaný postoj, ale schopný vyvolať emocionálny alebo morálny protest človeka, sa často používa technika „spájania stereotypných fráz s tým, čo chcú implementovať“, pretože stereotypné frázy znižujú pozornosť, emocionálny postoj. osoby v určitom bode, postačujúce na spustenie požadovaného nastavenia (táto technika sa používa vo vojenských inštrukciách, kde sa píšu „Odpáliť raketu na objekt B“(a nie v meste B), pretože stereotypné slovo „objekt“znižuje emocionálny postoj človeka a zvyšuje jeho pripravenosť vykonať požadovanú objednávku, požadované nastavenie).

Na zmenu emocionálneho postoja a stavu človeka k súčasným udalostiam je účinná metóda „spomínania na horkú minulosť“- ak si človek intenzívne spomína na minulé problémy, „aké zlé to bolo predtým …“, keď videl minulý život v čiernom svetle dochádza k mimovoľnému poklesu disharmónie, vytvára sa ľudská nespokojnosť so súčasnosťou a „ružové ilúzie“do budúcnosti.

Na vybitie negatívneho emocionálneho stavu ľudí požadovaným smerom a s požadovaným efektom sa metóda „kanalizácie nálady“používa už od staroveku, keď na pozadí zvýšenej úzkosti a frustrácie z potrieb ľudí dochádzalo k výronu vyvoláva hnev davu na ľuďoch, ktorí sa na vzniku ťažkostí podieľajú len nepriamo alebo takmer vôbec.

Ak sa zohľadnia všetky tri faktory (a motivácia, túžby ľudí a postoje, názory a emocionálne stavy ľudí), potom bude vplyv informácií najefektívnejší tak na úrovni jednotlivca, ako aj na úrovni jednotlivca. skupina osôb.